Когда я запускал «ОАЗИС» — продукт, к созданию которого я шел более 10 лет, я понимал, что эта обучающая программа не про стандартную ситуацию рынка «срубить бабла и забыть». Тут нужен другой подход — работа вдолгую, сопричастность аудитории, ее желание помочь создать и усилить продукт.

Именно это является одним из ключевых отличий многомиллионного запуска. И так как я мыслю категориями создания бизнес-системы, а не быстрого запуска, то принял решение идти в многоходовку из 5 логично связанных между собой уровней.

Давайте разберем особенности каждого из уровней. Попутно буду делиться инструментами для моделирования под ваши запуски.

Перед тем как мы перейдем к раскрытию этого уровня, хочу подсветить один важный момент. А именно — почему было принято решение продавать онлайн-марафон.

Это было сделано для того, чтобы на 100 % понять аудиторию, ее боли и запросы и после этого открыть официальные продажи, транслируя максимально релевантные смыслы. Кроме того, такая модель позволяет разжечь интерес к основному продукту и желание купить его.

На каждом из 5 уровней запуска мы опирались на мою авторскую модель 12-фазовой технологии интернет-продаж, которую я создал, протестировал и запустил на рынок Рунета еще в 2015 году. С того момента по ней запускались как мои собственные продукты и проекты, так и продукты клиентов и моих учеников. Раз за разом эта стратегия показывает стабильные результаты в деньгах.

Первый уровень этого запуска также не стал исключением.

Под запуск мы привлекали холодный трафик в Insta-блог — людей, абсолютно не знакомых со мной и моими партнерами по запуску. По факту 1-го уровня — общее количество охватов на текущую аудиторию блога + новую привлеченную было около 5 000.

Рекламные креативы были выстроены по структуре из 6 пунктов. Сейчас я поделюсь этим инструментом.

Также была создана стратегия прогрева, в рамках которой мы знакомили аудиторию с собой, как с личностями и экспертами, поддерживали коннект и закладывали необходимые смыслы в сознание людей.

Забегая наперед, скажу, что эта стратегия была реализована на всех 5 уровнях этого запуска. Она состоит из 7 этапов.

Искусство грамотного прогрева заключается в том, чтобы комбинировать технологии и инструменты, совмещая их с жизнью эксперта и создавая очередь на продукт.

В рамках стратегии прогрева был спланирован каждый день — расписано, в какое время должны выходить сторис, какие смыслы и визуал должны быть заложены в каждый из них.

Идем дальше. С прогрева люди подписывались в воронку, регистрируясь на 2-дневное бесплатное мероприятие, с которого продавался онлайн-марафон.

Вторым шагом этого уровня стала воронка удержания. Мы выстроили ежедневную коммуникацию в Близких Друзьях в Инстаграме, в Телеграм-канале, создали серию касаний в email и мессенджерах. Параллельно был организован приток холодного трафика и ретаргет на имеющуюся базу.

Дополнительно 7 дней велась работа с дожимами на покупку стартера в Близких Друзьях и на базу тех, кто был участником бесплатного мероприятия, но не оставил заявку.

Мы выдавали запись 2-го дня бесплатника, плюс использовали маркетинг-рассылку в Телеграм-канале, месседжах и email, а также продолжали ежедневно следовать стратегии прогрева в сторис.

Стартер (онлайн-марафон) состоял из 4 дней, выстроенных по специальной структуре.

В первый день мы делились успешными моделями запусков, чтобы у аудитории сложилось понимание и цельная картинка того, как зарабатывать деньги на запусках. Чтобы было проще, сопровождали кейсами, примерами, разборами стратегий. Основная задача — чтобы у аудитории сложился пазл, как на самом деле делаются запуски, но при этом возникли дополнительные вопросы.

Следующие 3 дня мы пошагово разбирали каждый этап запуска на реальном примере — флагманском продукте «ОАЗИС». Были подсвечены все элементы запуска, включая упаковку, промоушен, а также Большая Идея, разработанная еще на первом из 5 уровней.

На случай, если вы не знакомы с тем, как создается Большая Идея — стратегический инструмент, который я разбирал на стратегической сессии «КАРТА», в блоге, YouTube-канале, расскажу еще раз.

Большая Идея лежит в основе любого запуска. Без нее не получатся вкусные цифры. Давайте посмотрим, как я прорабатывал ее, на примере «ОАЗИСА».

Когда продумывалась идея «ОАЗИСА», 90-дневной онлайн-программы по запускам и продюсированию, то ключевой целью было создать не просто обучение, а целую экосистему, внутри которой и новичок, и профи (эксперт или действующий продюсер) сможет развиваться и усиливать свои навыки.

Я хотел передать в «ОАЗИСЕ», что рынок обучения запускам в общей своей массе не дает самого главного — целостной системы, заменяя это фишками, инструментами, разовыми решениями, которые новички и продюсеры со стажем пытаются прикрутить к различным моделям запуска.

Все это сопровождается заоблачными обещаниями, супербыстрыми результатами. Но в 97 % случаев это очередной мираж, который людям пытаются продать на рынке.

Мне была нужна понятная аудитории и одновременно масштабная метафора, вокруг которой я выстрою маркетинг. Я остановился на следующей:

Рынок запусков в интернете — пустыня с миражами.

Задача каждого новичка, специалиста, эксперта, продюсера — найти ПУТЬ к ОАЗИСУ (прийти к системе заработка первых 300 000 рублей с запуска и далее вырасти до 1 000 000 / 3−5 000 000 / 10 000 000+).

Чтобы найти свой ПУТЬ — нужна КАРТА (которая поможет понять, как создаются системные прибыльные запуски, без постоянного вовлечения 24/7).

Чтобы добраться до ОАЗИСА — человек должен пройти по кратчайшему ПУТИ (активировать и прокачать маркетинг-мышление, четкое видение того, как создаются многомиллионные запуски, уверенность в своих силах, понимание «как делается результат», попасть в правильное окружение).

КАРТА + ПУТЬ = ОАЗИС. И как в случае с пустыней, я заложил в обучение те сюжетные линии, которые дают именно тот набор решений, который поможет человеку прийти к желаемому результату в запусках.

Вернемся к уровню № 2 — проведению марафона и закрытию аудитории в предсписок «ОАЗИСА».

Каждый день сопровождался домашними заданиями, мы высылали записи и вели дополнительную коммуникацию с аудиторией в Телеграм-канале, имейлах и мессенджере. На второй день мы открыли предсписок на флагман. В итоге за 2 и 3 дни марафона было собрано 304 анкеты.

Оплатить участие в «ОАЗИСЕ» можно было только в финальный день марафона. Мы разработали мощный оффер со спецценами и бонусами, которых больше не будет нигде. Кстати, если вы даете такие обещания в своих запусках — всегда держите данное вами слово и меняйте оффер в сторону увеличения во избежание репутационных рисков.

Зачастую на уровне 2 запуски обрываются. Но мысля категориями бизнес-системы, я понимал, что на предыдущем уровне с марафона купили не все и сейчас самое время добрать конверсии. Особенно учитывая тот факт, что уже были затрачены усилия и ресурсы для привлечения и прогрева этой аудитории.

Поэтому была разработана новая воронка с презентацией флагманского продукта — открытое 3-дневное мероприятие, на котором я делился:

Когда разрабатывался формат нового продукта, мы ориентировались на масштаб, схожий с запусками Apple, чтобы показать премиальность продукта и его уникальные особенности.

Дополнительно была выстроена серия касаний в рамках Телеграм-бота (с опросами, контентом), а также велась коммуникация в Телеграм-канале, чтобы в ожидании 3-дневной презентации аудитория не остывала. Мы публиковали подкасты, видеокружочки, фото подготовки к мероприятию — все, чтобы показать масштаб происходящего и мотивировать быть онлайн.

Вот как выглядела проработка прогрева в Телеграм-канале.

Также мы делились кейсами и отзывами участников платного марафона и подавали новое мероприятие под углом, что это официальная презентация «ОАЗИСА».

После того, как подписчик проходил стартовую коммуникацию в Телеграм-боте, мы открывали доступ к трем бесплатным видеоурокам на площадке Геткурс, с которых активировалась возможность записаться в предсписок «ОАЗИСА». Это был прогрев внутри воронки.

Посмотрите, как это выглядело изнутри.

Именно этот прогрев впоследствии был встроен в образовательную программу «ОАЗИС».

И да, работа в Телеграм-канале продолжалась постоянно.

Каждый из трех дней презентации мы сопровождали домашним заданием, а также выдавали рабочую тетрадь для заполнения. В первые 2 дня была активирована возможность записаться в предсписок, которой суммарно воспользовались 266 человек.

На третий день открывались продажи. Но и это еще не все. Далее аудитория была разбита на 4 сегмента, под каждый из которых был разработан уникальный видеопродажник.

Как и обещал в начале этого материала, делюсь очередным инструментом на внедрение — структурой грамотного видеопродажника из 15 элементов, чтобы вам было понятно, как выстроить логику скрипта для удержания внимания аудитории и перевода ее на целевое действие.

Безусловно, каждый VSL уникален и не всегда используются все 15 пунктов структуры. Но создавая свои видеопродажники, я всегда основываюсь именно на ней.

Кроме того, на третьем этапе были реализованы нестандартные креативы для продажи «ОАЗИСА».

Еще на данном уровне была запланирована продажа в блоге.

Важный момент для фиксации: при грамотном прогреве продажи в блоге дают прирост к результату в деньгах от 30 до 70 %.

В случае с запуском «ОАЗИСА» для старта продаж в блоге уже были опубликованы анонсы, но в тот момент мне пришлось выбирать: дополнительная прибыль или та цель, к которой я шел более 10 лет.

Дело в том, что я плотно коммуницировал с аудиторией, получал обширную обратную связь и, анализируя запросы рынка, увидел тот уровень детализации продукта, который сделает его внеконкурентным.

Но и работа с продажами в блоге требует существенных временных ресурсов. Поэтому приоритет был выставлен на детализацию «ОАЗИСА», его усиление и продакшен.

Работа с участниками велась через несколько каналов коммуникации: имейл, Телеграм-канал, Телеграм-чат и бот. Для того, чтобы участники быстрее шли к результату, я провел массу коммуникаций с участниками для получения обратной связи и выявления моделей мышления и поведения, мешающих получить результат. Вот они на скриншоте ниже.

Далее в воронке был реализован VSL — видеопродажник, основу структуры которого я дал вам на уровне 3. В рамках видеопродажника под каждый из пакетов участия мы предлагали дополнительные опции-ускорители.

Параллельно на обучающей платформе была внедрена возможность оцифровки для тех, кто уже сделал запуск. После заполнения анкеты с этими участниками встречался лично я и в формате онлайн-интервью выделял сильные и слабые стороны запуска, ключевые ошибки и выявлял точки роста на следующий запуск, сопровождая их конкретными решениями и рекомендациями.

Постзапуск — уровень, который эксперты и продюсеры часто недооценивают или попросту игнорируют. Между тем запуск — процесс цикличный, и в момент, когда вы продали флагман, самое время думать о старте нового цикла.

Чтобы сделать это правильно и усилить результаты, важна грамотная оцифровка предыдущего запуска. В случае с «ОАЗИСОМ» я детализировал каждый из 5 уровней, встроил все элементы (письма, месседжи, лендинги, креативы и другие касания аудитории), сопроводил их данными статистики и проанализировал.

Вот так это выглядит:

На третьем направлении хочу остановиться немного подробнее. После завершения предыдущего потока мы с командой проанализировали результаты 161 ученика (практически всех я обзвонил лично), получили обратную связь, выявили проблемные места, поняли, чем усилить программу, и…

И заметьте, анализ показал, что…

В то время как средние результаты подобных программ по рынку составляют от 4,6 % до 11 % в течение программы и 20 % за год,

в предыдущем потоке мы получили 38 % результативности за время программы. 38!!!

При этом… На основании обратной связи участников и анализа их действий стало понятно, как увеличить процент доходимости до результата еще больше.

Первая — экстренная реанимация продюсера. Для этого нужно было написать руководителю клиентсервиса сообщение.

Уверен, у вас есть вопрос: что же случалось с тем смельчаком после реанимации? Смотрите. Выгоды основаны на понимании клиента, как и все, что мы делаем при создании маркетинга.

Ок, опция № 2. Чек-ап. Точнее промежуточный чек-ап запуска.

Вот, что было внутри:

Кстати, после внедрения чек-апа на студентов потока впоследствии он стал полноценным продуктом со своей воронкой. То есть родилась новая полноценно действующая система продаж).

Опция № 3. Возможность пройти коуч-сессию по алгоритму «Путь героя» со стратегическим коучем «ОАЗИСА». Внутри программы у нас уже были подобные распаковки, но на выпускном я озвучил, что те, кто сделал результат и присутствует онлайн, получат личную сессию от стратегического коуча. Таких было под 70 человек. Это как раз та сессия, где прорабатываются проблемы мышления, затыки в запусках, выгорание, которое сводит новый уровень результата на нет.

Пункт № 4. Последний герой… Это группа для тех, кто слился на этапе запуска или у кого слился эксперт, но при этом участник продолжает двигаться к цели.

Тут были продуманы следующие правила для максимальной эффективности движения.

И… одна из важных — опция № 5 «Быстрые 100 000 рублей», которая ТАК зарекомендовала себя, что я включил ее в следующие потоки «ОАЗИСА».

Поиск эксперта. «Быстрые 100 000 рублей» — это решает один из самых насущных вопросов и помогает продать себя одному эксперту на уровне партнерства и получить фикс 30−50−100 тысяч на старте, даже не имея кейсов! Сейчас это один из новых модулей программы. Благодаря этому модулю участник найдет эксперта, с которым сможет построить долгосрочные партнерские отношения и проведет переговоры для дальнейшего движения в «ОАЗИСЕ».

Мы рассмотрели 5 опций и видим, что работа на пятом этапе ведется как с потенциальными, так и действующими участниками программы.