Что самого полезного было для вас сегодня? Получили ли вы ответ на свой запрос (продублировать запрос с начала сессии голосом и добиться утвердительного ответа, озвучивания потенциальным клиентом, что именно было особенно ценно). Чего вам не хватило? (Если клиент не готов платить сейчас – дорабатываем момент принятия решения: когда можно написать? Возможно, у вас в голове есть незаданные вопросы, которые мешают принять решение? И т. д.)
Готов записать вас на понедельник – в пятницу уже будут (эти результаты). Вам подходит?
Каким образом вам удобно оплатить? Если выставлю счет на реквизиты – будет ок?
Смотрите, вот к чему мы придем в течение (периода). (Подробное обоснование.) В цифрах это будет (итоговая цифра). Если мы начнем сегодня, то вот первые шаги (перечисление), и вот то, что мы успеем сделать на этой неделе (перечисление). Вы готовы приступать? (В случае ответа «нет» — уточнить почему и что влияет на принятие решения)
Сможете ли вы реализовать эти шаги самостоятельно, проконтролировать выполнение задач командой/подрядчиками? Что вы будете делать, если что-то пойдет не по плану? Нужен ли вам наставник, обладающий более высокими компетенциями, который поможет достичь цели кратчайшим путем?
На данный момент я вижу следующую последовательность шагов 1-2-3-4-5 (озвучиваем, например: упаковать социальные сети, составить контент-план/стратегию прогрева, доработать продуктовую линейку, создать портреты аватаров, упаковать отзывы и кейсы и т.д. Важно! Если клиент говорит, что он уже это делал – запросить материалы и уточнить, когда была проведена работа, так как любая информация устаревает за 3 месяца)
Что случится с вами, вашей командой, проектом в краткосрочной и в долгосрочной перспективе, если оставить все, как есть сейчас, и ничего не менять?
Можете ли вы реализовать поставленную цель самостоятельно, или же вам нужен тот наставник/коуч/подрядчик, который проведет вас из точки, А в точку Б?
Правильно ли я понимаю, если решить (то, что человек только что перечислил), то вы сразу же (достигнете своей цели)? Или нет? То есть вопрос только в (этом)?
Каких навыков, ресурсов, специалистов и т. д. вам не хватает на данном этапе, чтобы все получилось так, как вы хотите?
Представим себе лучший вариант: вы нашли наставника/коуча/подрядчика и выстроили все процессы на максимум. Опишите идеальную картинку, где у вас получилось решить поставленный запрос
Какие яркие желания вы реализуете, когда достигнете (дохода, веса, целей и т. п.)? Кто еще выиграет от достижения вами поставленных целей? (Дети, вторая половинка, команда, бизнес-партнеры)
Какова ваша финансовая цель? Как выглядит ее декомпозиция в цифрах? (Если есть – покажите. Если нет – почему ее нет, и есть ли понимание, как делается такая декомпозиция в трех плоскостях: пессимистичной, реалистичной, оптимистичной?)
Представим, что вы сейчас нашли наставника/коуча/подрядчика по (сфере вашего продукта), который вам помог бы в решении проблемы. Какой хотелось бы результат через (период)?
Каковы результаты сейчас у ваших клиентов? Самые яркие, среднеожидаемые, минимальные. Сколько клиентов к вам обращаются на данный момент и откуда они приходят (реклама, воронка продаж, рекомендации, холодная рассылка и т. д.)? Если брать по шкале от 1 до 10, то насколько вы загружены на данный момент? Сколько у вас отзывов/кейсов и т. п. Упакованы ли они?
Как давно и как часто вы анализируете путь клиента по всем показателям? (В среднем это должно происходить минимум 1 раз в неделю)
Есть ли у вас оцифрованный путь клиента от момента знакомства с вами до покупки основного продукта? Оцифрованная стратегия воронки продаж на трех уровнях: логика касаний, смыслы касаний, цифры касаний? (Если есть — предоставить, если нет — почему?)
Как выглядит ваша продуктовая линейка на данный момент? Ситуация с показателями/прибылью/количеством клиентов ухудшилась или улучшилась? Как вы думаете, с чем это связано? (Если продуктовой линейки как таковой нет – углубляемся в эту сторону и дозадаем вопросы на уточнение.) Свой продукт вы создавали от клиента, или клиента искали под свой продукт?
Как звучит ваш главный оффер продуктовой линейки? Что люди покупают, какую главную проблему решают? (Запросить, чтобы прислал ссылку, подгрузить экран)
Кто ваши ключевые конкуренты и чем вы / ваш основной продукт от них отличаются?
Есть ли у вас проработанные портреты аватаров (портрет клиента)? (Если есть – предоставить, если нет – почему?)
Кто ваши клиенты? А с какими клиентами хотелось бы работать? Чем бы они отличались от (сегодняшних)?
Обращались ли вы уже к кому-либо по решению этого вопроса? Какие рекомендации получили? Что внедрили? Что сработало, а что нет?
К чему бы вам хотелось прийти в результате? Расскажите подробнее. (Задаем те же вопросы, что и про текущую ситуацию, но в будущем, например: «С каким чеком хотите продавать? Сколько клиентов нужно?» И т. п.)
Как выглядит текущая ситуация? Какие результаты сейчас? (У вас, у ваших клиентов, в маркетинге, в продажах, в продукте и т. п. — зависит от сферы вашего продукта)
Расскажите о своей деятельности. Чем вы занимаетесь? Кто вы (эксперт, продюсер, специалист)? Какие услуги вы предоставляете? (Если ваш продукт – про бизнес. Если нет – меняем деятельность на сферу продукта)
С какой задачей/ситуацией вы пришли? Чтобы наша встреча была максимально полезна, расскажите, чего вы от нее ждете? Что хотите получить в результате?