Почему даже через запуски?

Для того, чтобы на запуске заработать много денег — нужно знать своего клиента, проработать его согласно структуре и выстроить на этой базе весь маркетинг:

Проработанная таблица взята из кейса моей ученицы, которая следовала моему плану в рамках программы и научилась продавать с чеком от 500 000 рублей

Данный кейс отличается тем, что я выстроил маркетинг запуска на 5 уровнях понимания своего клиента. Отсюда и 50 млн рублей дохода.

Знание своего клиента и построение эффективного маркетинга на этом знании позволило мне заработать на запуске «ОАЗИСА»

Данный кейс точно простимулирует вас погружаться в клиента и формировать предложение под его реальный запрос))

Посмотрите на оцифровку части моего опыта с 2010 года

(продажа через состояние)

Квалификация

На этом этапе ваша задача – понять соответствие потенциального клиента вашим критериям Аватара. Поможете ли вы решить его запрос/проблему? Насколько в действительности данный запрос является истинным? Хотите ли вы начать сотрудничество с этим человеком?

И если диалог состоялся так, как вы ожидали — пригласить человека на длительный созвон, во время которого вы глубже погрузитесь в его ситуацию, проект

Пазл №1

1.

Что вас ко мне привело? С какой задачей/ситуацией вы пришли?

Чтобы наша встреча была максимально полезна, расскажите, чего вы от нее ждете? Что хотите получить в результате?

2.

Расскажите о своей деятельности. Чем вы занимаетесь? Кто ваши клиенты? Какие услуги вы предоставляете? (Если ваш продукт – про бизнес. Если нет – меняем деятельность на сферу продукта)

3.

Как выглядит текущая ситуация? Какие результаты сейчас? (У вас, у ваших клиентов, в маркетинге, в продажах, в продукте и т. п. – зависит от сферы вашего продукта)

4.

Сколько стоят ваши услуги? Сколько к вам приходит клиентов? Сколько вы зарабатываете? (Уточнение: в среднем, чистыми, в месяц и т. п.)? Каковы были лучшие периоды в доходах? Что в те периоды помогло сделать лучший результат?

5.

А как бы хотелось? Расскажите подробнее. (Задаем те же вопросы, что и про текущую ситуацию, но в будущем, например: «С каким чеком хотите продавать? Сколько клиентов нужно?» И т. п.)

6.

Старт диагностики

В начале диалога важно уменьшить количество вопросов. Особенно, если вы уже давно проводите такие сессии. Если вы новичок, этот этап даст вам возможность наладить контакт с потенциальным клиентом

Пазл №2

1.

Как меня видно/слышно? Готовы начать диагностику?

Сколько у вас свободного времени есть на звонок? Можете ли сделать так, чтобы в ближайший час (встроить планируемое время сессии) вас никто не отвлекал?

2.

Какой главный запрос я могу помочь вам решить сегодня?

3.

Определение точки А

Данный этап вариативен. Он содержит фундаментально важные вопросы, которые вы можете дополнить либо уменьшить, исходя из собственного опыта, а также ниши или проекта клиента. Ваша задача — оттолкнуться от текущей ситуации клиента и понять его истинный запрос

Зачастую, имея опыт маркетинга за плечами, вы можете подсказать клиенту иное решение его запроса. Но для этого вам необходимо иметь на руках максимум данных

Пазл №3

1.

Расскажите, как у вас сейчас обстоят дела с (деятельностью/сферой, в которой проводится консультация)?

Как выглядит ваш продукт? Каков результат вашего продукта?

2.

Каковы ваши текущие показатели? Каковы текущие результаты? (Углубляться можно бесконечно глубоко – зависит от ниши)

3.

Каковы результаты сейчас у ваших клиентов? Самые яркие, средне ожидаемые, минимальные

4.

Как много у вас клиентов на данный момент? Сколько у вас отзывов/кейсов и т. п.? Упакованы ли они?

5.

Где можно подробнее прочитать о вашей деятельности? Как вы представлены в интернете?

6.

Как давно вы этим занимаетесь? Какое у вас образование?

7.

Каковы ваши главные компетенции? В чем? Кто или что может это подтвердить?

8.

Определение точки Б

Переходим к пазлу № 4 — это тот запрос, с которым к вам пришел потенциальный клиент. В его понимании ситуации и проблематики. Детально пройдя пазл № 3 и соединив его с пазлом № 4, вы в разы проще найдете решение и «продадите» его клиенту

На данном этапе ваша цель — проиллюстрировать идеальную картинку после решения запроса клиента. У него должно измениться настроение, состояние, ощущение — его мимика, интонация и язык тела должны демонстрировать погружение в новую реальность, которая возникнет после решения проблемы

Пазл №4

1.

Представим, что вы сейчас нашли наставника/коуча/подрядчика по (сфере вашего продукта), который вам помог в решении проблемы. Какой результат вы хотите получить через (период)?

Как это выглядит в (показателях, например: деньгах, клиентах, чеках, килограммах, сантиметрах, результатах, личном времени, вашем расписании?)?

2.

А с какими клиентами хотелось бы работать? Чем бы они отличались от (сегодняшних)?

3.

Давайте честно: зачем вам этот результат? Чего вы хотите достичь на самом деле?

4.

А как в точке Б выглядит (другие сферы, например, финансы, лидогенерация, отношения с семьей, ваше здоровье)?

5.

Какие яркие желания вы реализуете, когда достигнете (дохода, веса, целей и т. п.)?

6.

Представим себе лучший вариант: вы нашли тренера/коуча/наставника, выстроили все процессы, и все так, как вы мечтали – как это все выглядит в реализации? Идеальный вариант вашей жизни, где все получилось?

7.

Вскрытие проблемы/запроса

Этот этап довольно сложен для тех, кто ранее не имел опыта в продажах. Именно поэтому новички редко запрашивают подобную информацию и в результате сливают потенциального клиента

При подготовке к нему задайте себе вопрос: если человек уже пришел к вам или отреагировал на ваше предложение, значит ему это актуально?

Пазл №5

1.

Если посчитать ваш сегодняшний доход – как быстро вы сможете себе это позволить/прийти к желаемой цели? (Или не доход, а другую метрику – зависит от вашего продукта)

Правильно ли понимаю, если решить (то, что человек только что перечислил), то вы сразу же (достигнете своей цели)? Или нет? То есть вопрос только в (этом)?

2.

Расскажите мне о трех ваших самых серьезных задачах на текущий момент? Из этих трех – какая давит на вас сейчас сильнее всего?

3.

Какие проблемы вы испытываете в настоящее время и почему?

4.

С какими препятствиями вы сталкиваетесь? Какие из них главные?

5.

Что уже пробовали? Что помогает и что не помогает? Почему?

6.

Если оценить по шкале от 1 до 10 – насколько вас сейчас устраивает ситуация в (сфере обсуждения)? Почему? А что нужно, чтобы было на 10?

7.

Слушайте, а есть ли такое, что (сами описываете проблему, которая встречается у ваших клиентов)?

8.

Усиление значимости проблемы

Один из самых важных пазлов, над тренировкой к которому стоит потрудиться. Это вопросы, которые напрямую ведут к решению. Нет, не проблемы клиента, а его решению идти с вами вдолгую к решению его запроса

Пазл №6

1.

Почему для вас на самом деле важно решить эту проблему?

Что вы уже пробовали и не помогло? (С командой, подрядчиками, самостоятельно.) Как думаете, почему так произошло?

2.

А что будет с вашей жизнью, если эту проблему так и не решить в ближайшее время?

3.

Что вам придется поменять в своей жизни в худшую сторону, если цены будут продолжать расти? Сколько вы потеряете и как долго будете восстанавливаться?

4.

Понимание ЧТО, но не КАК

Здесь важно создать ситуацию, в которой клиент должен понять «что», но не понять «как». То есть ЧТО необходимо для решения проблемы (наставник, коуч, работа под ключ, иной вариант вашего продукта), но не КАК сделать результат самостоятельно

Пазл №7

1.

Есть ли у вас план решения этой проблемы?

Окей. Понимаете ли вы, как (один из шагов: например – выбрать нишу)?

2.

А далее? (Например, шаг 2: найти поставщика?)

3.

Сможете ли вы проконтролировать (также один из шагов, например: подрядчика по рекламе в Telegram)?

4.

Понимаете, вообще – как они могут (например, обмануть вас)?

5.

Хорошо. А что вы будете делать, если все пойдет не так (приводим пример)?

6.

Понимаете, что сами не справитесь с этим?

7.

Как считаете, если бы рядом был кто-то с подобным опытом, кто мог бы помочь пройти все эти шаги — насколько легче вы достигли бы своей цели?

8.

Уже был опыт работы с наставником? Расскажите об этом?

9.

Подсвечивание выгоды вашего оффера

Оффер без согласия/подтверждения клиента – это ключевая ошибка, которую совершают новички

Разделите ваше предложение на несколько частей, в процессе задавайте уточняющие вопросы, старайтесь говорить, зеркаля слова потенциального клиента, и подводите его к мысли, что именно ваш продукт поможет ему решить существующий запрос

Пазл №8

1.

Вот мы сделаем шаг № 1 (проговариваем). Понимаете, какие результаты будут уже тогда? Какие?

Насколько вас устраивает этот результат за неделю (ваш период)? Если по шкале от 1 до 10 – насколько?

2.

А если бы мы решили (вся проблема) за неделю, и вы уже бы (получили результаты) – насколько это было бы значимо для вас? Что бы вы сделали с этим?

3.

Вы понимаете, что я продаю? (Объясняем, закладывая смыслы)

4.

Что вам нравится в этом плане? Расскажите подробнее.

5.

Что вам нравится в моем предложении? Что стало для вас откровением?

6.

Понимаете, что если начнете сейчас – уже в сентябре сможете (проговариваем цель)?

7.

Закрытие в сделку

На данном этапе вы готовы к закрытию в оплату. Но для этого необходимо обсудить все детали: формат работы, ответственность сторон, финансовую часть

На этом этапе вы и клиент оба должны быть уверены, что готовы двигаться дальше к решению задачи

Пазл №9

1.

Смотрите, вот к чему мы придем в течение (периода). (Подробное обоснование). В цифрах это будет (итоговая цифра). Совпали ваши ожидания от созвона с реальностью?

Готовы двигаться дальше? Когда готовы?

2.

Если мы начнем сегодня, то вот первые шаги и то, что мы успеем сделать на этой неделе

3.

Каким образом вам удобно оплатить? Если выставлю счет на реквизиты – будет ок?

4.

Что нужно решить, чтобы закрыть сделку прямо сейчас?

5.

Готов записать вас на понедельник. В пятницу уже будут (эти результаты), готовы приступить?

6.

Завершение сессии

Это часть, которая клиенту не нужна. Но она важна лично вам, как эксперту. Благодаря грамотному использованию этих вопросов вы узнаете массу нового и сможете в разы лучше продавать свои предложения

Пазл №10

1.

Насколько полезной была наша встреча для вас? Оцените по шкале от 1 до 10

Что для вас было особенно важно/полезно и т. п.?

2.

Насколько вероятно, что вы порекомендовали бы меня своим знакомым?

3.

Сама технология основана на оцифровке текущих результатов онлайн-школы либо эксперта

Она решает 2 главные задачи

В рамках данного разбора я поделюсь блоком продающих вопросов, которые решают первую главную задачу любой онлайн-школы или эксперта

Определить точки роста и сильные места для построения первой управляемой системы продаж + построить план проекта по внедрению

Обнаружить точки слива клиентов и тех слабых мест, где теряются деньги, + составить план действий по исправлению

Обычно достаточно всего 1−2 дня для исправлений, чтобы клиент увидел в кармане больше денег

Никаких доп. расходов и 30, 60 или 90 дней на внедрение, чтобы увидеть первые результаты

Обычно такая система строится за 2−3 месяца с помощью понятных инструкций

Никаких мимолетных трендовых решений, плясок в сторис и дорогих специалистов

шаг №1

шаг №2

(продажа через факт на примере онлайн-школы)

РЕВИЗИЯ

27.

Что самого полезного было для вас сегодня? Получили ли вы ответ на свой запрос (продублировать запрос с начала сессии голосом и добиться утвердительного ответа, озвучивания потенциальным клиентом, что именно было особенно ценно). Чего вам не хватило? (Если клиент не готов платить сейчас – дорабатываем момент принятия решения: когда можно написать? Возможно, у вас в голове есть незаданные вопросы, которые мешают принять решение? И т. д.)

26.

Готов записать вас на понедельник – в пятницу уже будут (эти результаты). Вам подходит?

25.

Каким образом вам удобно оплатить? Если выставлю счет на реквизиты – будет ок?

24.

Смотрите, вот к чему мы придем в течение (периода). (Подробное обоснование.) В цифрах это будет (итоговая цифра). Если мы начнем сегодня, то вот первые шаги (перечисление), и вот то, что мы успеем сделать на этой неделе (перечисление). Вы готовы приступать? (В случае ответа «нет» — уточнить почему и что влияет на принятие решения)

23.

Сможете ли вы реализовать эти шаги самостоятельно, проконтролировать выполнение задач командой/подрядчиками? Что вы будете делать, если что-то пойдет не по плану? Нужен ли вам наставник, обладающий более высокими компетенциями, который поможет достичь цели кратчайшим путем?

22.

На данный момент я вижу следующую последовательность шагов 1-2-3-4-5 (озвучиваем, например: упаковать социальные сети, составить контент-план/стратегию прогрева, доработать продуктовую линейку, создать портреты аватаров, упаковать отзывы и кейсы и т.д. Важно! Если клиент говорит, что он уже это делал – запросить материалы и уточнить, когда была проведена работа, так как любая информация устаревает за 3 месяца)

21.

Что случится с вами, вашей командой, проектом в краткосрочной и в долгосрочной перспективе, если оставить все, как есть сейчас, и ничего не менять?

20.

Можете ли вы реализовать поставленную цель самостоятельно, или же вам нужен тот наставник/коуч/подрядчик, который проведет вас из точки, А в точку Б?

19.

Правильно ли я понимаю, если решить (то, что человек только что перечислил), то вы сразу же (достигнете своей цели)? Или нет? То есть вопрос только в (этом)?

18.

Каких навыков, ресурсов, специалистов и т. д. вам не хватает на данном этапе, чтобы все получилось так, как вы хотите?

17.

Представим себе лучший вариант: вы нашли наставника/коуча/подрядчика и выстроили все процессы на максимум. Опишите идеальную картинку, где у вас получилось решить поставленный запрос

16.

Какие яркие желания вы реализуете, когда достигнете (дохода, веса, целей и т. п.)? Кто еще выиграет от достижения вами поставленных целей? (Дети, вторая половинка, команда, бизнес-партнеры)

15.

Какова ваша финансовая цель? Как выглядит ее декомпозиция в цифрах? (Если есть – покажите. Если нет – почему ее нет, и есть ли понимание, как делается такая декомпозиция в трех плоскостях: пессимистичной, реалистичной, оптимистичной?)

14.

Представим, что вы сейчас нашли наставника/коуча/подрядчика по (сфере вашего продукта), который вам помог бы в решении проблемы. Какой хотелось бы результат через (период)?

13.

Каковы результаты сейчас у ваших клиентов? Самые яркие, среднеожидаемые, минимальные. Сколько клиентов к вам обращаются на данный момент и откуда они приходят (реклама, воронка продаж, рекомендации, холодная рассылка и т. д.)? Если брать по шкале от 1 до 10, то насколько вы загружены на данный момент? Сколько у вас отзывов/кейсов и т. п. Упакованы ли они?

12.

Как давно и как часто вы анализируете путь клиента по всем показателям? (В среднем это должно происходить минимум 1 раз в неделю)

11.

Есть ли у вас оцифрованный путь клиента от момента знакомства с вами до покупки основного продукта? Оцифрованная стратегия воронки продаж на трех уровнях: логика касаний, смыслы касаний, цифры касаний? (Если есть — предоставить, если нет — почему?)

10.

Как выглядит ваша продуктовая линейка на данный момент? Ситуация с показателями/прибылью/количеством клиентов ухудшилась или улучшилась? Как вы думаете, с чем это связано? (Если продуктовой линейки как таковой нет – углубляемся в эту сторону и дозадаем вопросы на уточнение.) Свой продукт вы создавали от клиента, или клиента искали под свой продукт?

9.

Как звучит ваш главный оффер продуктовой линейки? Что люди покупают, какую главную проблему решают? (Запросить, чтобы прислал ссылку, подгрузить экран)

8.

Кто ваши ключевые конкуренты и чем вы / ваш основной продукт от них отличаются?

7.

Есть ли у вас проработанные портреты аватаров (портрет клиента)? (Если есть – предоставить, если нет – почему?)

6.

Кто ваши клиенты? А с какими клиентами хотелось бы работать? Чем бы они отличались от (сегодняшних)?

5.

Обращались ли вы уже к кому-либо по решению этого вопроса? Какие рекомендации получили? Что внедрили? Что сработало, а что нет?

4.

К чему бы вам хотелось прийти в результате? Расскажите подробнее. (Задаем те же вопросы, что и про текущую ситуацию, но в будущем, например: «С каким чеком хотите продавать? Сколько клиентов нужно?» И т. п.)

3.

Как выглядит текущая ситуация? Какие результаты сейчас? (У вас, у ваших клиентов, в маркетинге, в продажах, в продукте и т. п. — зависит от сферы вашего продукта)

2.

Расскажите о своей деятельности. Чем вы занимаетесь? Кто вы (эксперт, продюсер, специалист)? Какие услуги вы предоставляете? (Если ваш продукт – про бизнес. Если нет – меняем деятельность на сферу продукта)

1.

С какой задачей/ситуацией вы пришли? Чтобы наша встреча была максимально полезна, расскажите, чего вы от нее ждете? Что хотите получить в результате?

Самый главный навык на таких сессиях — умение слушать и слышать клиента, задавать уточняющие вопросы и раскрывать суть проблемы, так как зачастую запрос, с которым клиент пришел, не соответствует реальной ситуации. И этому можно и нужно учиться

Важно!

Чтобы понять, как именно проводится грамотная оцифровка — предлагаю вам на себе испытать то, как делаю это я. Пройдя бесплатную сессию-внедрение, вы получите понимание ювелирного ведения диалога + раскроете потенциал своих возможностей в выбранной сфере

Глобально оцифровка сводится к вариативному изучению трех ключевых блоков

У владельца действующего проекта (или у эксперта/продюсера) всегда есть факт в деньгах, то, сколько он зарабатывает в месяц: убыток (минус), 0 или прибыль (плюс).

Это его главная точка А

БЛОК 1

БЛОК 2

РЕСУРСЫ

Сколько собственник готов выделять ресурсов: денег, личных сил и времени на работу.

Какими активами он обладает на сегодняшний день: база подписчиков, база клиентов, связи в СМИ, налаженные бизнес-партнерства, теплые контакты организаторов профильных конференций и т. д.

Это его главная точка А

Задача: определить объем ресурсов, которыми мы можем воспользоваться для создания нового результата БЕЗ привлечения новых расходов

БЛОК 3

ВИДЕНИЕ

К какой финансовой цели стремится владелец проекта: за какое время, какой ценой, какой командой.

Это его главная точка Б

Задача: определить ожидания клиента и синхронизироваться с ним в едином понимании, к чему мы идем

Задача: определить путь 1−2-3, как конкретно он пришел к текущему факту

Годами мой алгоритм отшлифовывался как в моих собственных проектах, так и в проектах каждого из моих клиентов

Кирилл Кафтаник

Сергей Романович

Сергей Бадюк

Ицхак Пинтосевич

Максим Гральник

Антон Петроченков

Игорь Граф

Михаил Христосенко

Валентин Василевский

Мария Солодар

Ирина Турчинская

Александр Писарев

Валерий Морозов

Владислав Ле

Игорь Цаленчук

Сергей Куделько

Антон Агафонов

Алексей Толкачев

Николай Волосянков

Артем Нестеренко

Михаил Холодов

Елена Любина

Евгений Ходченков

Владимир Захаров

Леонид Гроховский

Тарас Левчик

Андрей Меркулов

Владислав Челпаченко

Дмитрий Ковпак

Андрей Полищук

Владимир Турман

Елизавета Бабанова

Безусловно, для того, чтобы в этом продукте, как и во многих других, есть место вариативности. Вы можете добавлять или убирать вопросы, в зависимости от запроса клиента и его ниши — где-то пройтись для общего понимания, где-то — копнуть глубже

Отлично!

Для того, чтобы вы могли легко ориентироваться в списке вопросов и подбирать самые ключевые без растягивания зум-сессии на часы, вам необходима насмотренность и прокачанное маркетинг-мышление

В идеале — прожить оцифровку на собственном опыте!

Теперь у вас на руках есть вся необходимая информация для самостоятельного проведения продающей встречи/переписки

Именно поэтому я предлагаю вам побывать на месте клиента и раскрыть свой потенциал в Zoom-созвоне на сессии-внедрении, которую я со своей командой готов для вас провести

Так вы разберетесь:

Бонусом я подарю вам 83 способа, как зарабатывать больше на запусках

Нажимайте на кнопку, проходите опрос и с вами свяжется специалист из моей команды и спланирует удобную дату и время проведения ревизии!

Как вести клиента по списку вопросов

Когда и как задавать уточняющие

Получите индивидуальные рекомендации

Определите точки слива клиентов и точки роста, с помощью которых поймете, как выйти на доход от $10 000 без сложных воронок, больших бюджетов и раздутой команды

Кир Уланов

Создатель DAO для криптопректов и криптоэкспертов

@kirulanov

Маркетинг-аналитик криптопроектов