Почему даже через запуски?

Для того, чтобы на запуске заработать много денег — нужно знать своего клиента, проработать его согласно структуре и выстроить на этой базе весь маркетинг:

Проработанная таблица взята из кейса моей ученицы, которая следовала моему плану в рамках наставничества и научилась продавать с чеком от 500 000 рублей

Данный кейс отличается тем, что я выстроил маркетинг запуска на 5 уровнях понимания своего клиента. Отсюда и 50 млн рублей дохода.

Знание своего клиента и построение эффективного маркетинга на этом знании позволило мне заработать на запуске «ОАЗИСА»

Данный кейс точно простимулирует вас погружаться в клиента и формировать предложение под его реальный запрос))

Посмотрите на оцифровку части моего опыта с 2010 года

(продажа через состояние)

Квалификация

На этом этапе ваша задача – понять соответствие потенциального клиента вашим критериям Аватара. Поможете ли вы решить его запрос/проблему? Насколько в действительности данный запрос является истинным? Хотите ли вы начать сотрудничество с этим человеком?

И если диалог состоялся так, как вы ожидали — пригласить человека на длительный созвон, во время которого вы глубже погрузитесь в его ситуацию, проект

Пазл №1

1.

Что вас ко мне привело? С какой задачей/ситуацией вы пришли?

Чтобы наша встреча была максимально полезна, расскажите, чего вы от нее ждете? Что хотите получить в результате?

2.

Расскажите о своей деятельности. Чем вы занимаетесь? Кто ваши клиенты? Какие услуги вы предоставляете? (Если ваш продукт – про бизнес. Если нет – меняем деятельность на сферу продукта)

3.

Как выглядит текущая ситуация? Какие результаты сейчас? (У вас, у ваших клиентов, в маркетинге, в продажах, в продукте и т. п. – зависит от сферы вашего продукта)

4.

Сколько стоят ваши услуги? Сколько к вам приходит клиентов? Сколько вы зарабатываете? (Уточнение: в среднем, чистыми, в месяц и т. п.)? Каковы были лучшие периоды в доходах? Что в те периоды помогло сделать лучший результат?

5.

А как бы хотелось? Расскажите подробнее. (Задаем те же вопросы, что и про текущую ситуацию, но в будущем, например: «С каким чеком хотите продавать? Сколько клиентов нужно?» И т. п.)

6.

Старт диагностики

В начале диалога важно уменьшить количество вопросов. Особенно, если вы уже давно проводите такие сессии. Если вы новичок, этот этап даст вам возможность наладить контакт с потенциальным клиентом

Пазл №2

1.

Как меня видно/слышно? Готовы начать диагностику?

Сколько у вас свободного времени есть на звонок? Можете ли сделать так, чтобы в ближайший час (встроить планируемое время сессии) вас никто не отвлекал?

2.

Какой главный запрос я могу помочь вам решить сегодня?

3.

Определение точки А

Данный этап вариативен. Он содержит фундаментально важные вопросы, которые вы можете дополнить либо уменьшить, исходя из собственного опыта, а также ниши или проекта клиента. Ваша задача — оттолкнуться от текущей ситуации клиента и понять его истинный запрос

Зачастую, имея опыт маркетинга за плечами, вы можете подсказать клиенту иное решение его запроса. Но для этого вам необходимо иметь на руках максимум данных

Пазл №3

1.

Расскажите, как у вас сейчас обстоят дела с (деятельностью/сферой, в которой проводится консультация)?

Как выглядит ваш продукт? Каков результат вашего продукта?

2.

Каковы ваши текущие показатели? Каковы текущие результаты? (Углубляться можно бесконечно глубоко – зависит от ниши)

3.

Каковы результаты сейчас у ваших клиентов? Самые яркие, средне ожидаемые, минимальные

4.

Как много у вас клиентов на данный момент? Сколько у вас отзывов/кейсов и т. п.? Упакованы ли они?

5.

Где можно подробнее прочитать о вашей деятельности? Как вы представлены в интернете?

6.

Как давно вы этим занимаетесь? Какое у вас образование?

7.

Каковы ваши главные компетенции? В чем? Кто или что может это подтвердить?

8.

Определение точки Б

Переходим к пазлу № 4 — это тот запрос, с которым к вам пришел потенциальный клиент. В его понимании ситуации и проблематики. Детально пройдя пазл № 3 и соединив его с пазлом № 4, вы в разы проще найдете решение и «продадите» его клиенту

На данном этапе ваша цель — проиллюстрировать идеальную картинку после решения запроса клиента. У него должно измениться настроение, состояние, ощущение — его мимика, интонация и язык тела должны демонстрировать погружение в новую реальность, которая возникнет после решения проблемы

Пазл №4

1.

Представим, что вы сейчас нашли наставника/коуча/подрядчика по (сфере вашего продукта), который вам помог в решении проблемы. Какой результат вы хотите получить через (период)?

Как это выглядит в (показателях, например: деньгах, клиентах, чеках, килограммах, сантиметрах, результатах, личном времени, вашем расписании?)?

2.

А с какими клиентами хотелось бы работать? Чем бы они отличались от (сегодняшних)?

3.

Давайте честно: зачем вам этот результат? Чего вы хотите достичь на самом деле?

4.

А как в точке Б выглядит (другие сферы, например, финансы, лидогенерация, отношения с семьей, ваше здоровье)?

5.

Какие яркие желания вы реализуете, когда достигнете (дохода, веса, целей и т. п.)?

6.

Представим себе лучший вариант: вы нашли тренера/коуча/наставника, выстроили все процессы, и все так, как вы мечтали – как это все выглядит в реализации? Идеальный вариант вашей жизни, где все получилось?

7.

Вскрытие проблемы/запроса

Этот этап довольно сложен для тех, кто ранее не имел опыта в продажах. Именно поэтому новички редко запрашивают подобную информацию и в результате сливают потенциального клиента

При подготовке к нему задайте себе вопрос: если человек уже пришел к вам или отреагировал на ваше предложение, значит ему это актуально?

Пазл №5

1.

Если посчитать ваш сегодняшний доход – как быстро вы сможете себе это позволить/прийти к желаемой цели? (Или не доход, а другую метрику – зависит от вашего продукта)

Правильно ли понимаю, если решить (то, что человек только что перечислил), то вы сразу же (достигнете своей цели)? Или нет? То есть вопрос только в (этом)?

2.

Расскажите мне о трех ваших самых серьезных задачах на текущий момент? Из этих трех – какая давит на вас сейчас сильнее всего?

3.

Какие проблемы вы испытываете в настоящее время и почему?

4.

С какими препятствиями вы сталкиваетесь? Какие из них главные?

5.

Что уже пробовали? Что помогает и что не помогает? Почему?

6.

Если оценить по шкале от 1 до 10 – насколько вас сейчас устраивает ситуация в (сфере обсуждения)? Почему? А что нужно, чтобы было на 10?

7.

Слушайте, а есть ли такое, что (сами описываете проблему, которая встречается у ваших клиентов)?

8.

Усиление значимости проблемы

Один из самых важных пазлов, над тренировкой к которому стоит потрудиться. Это вопросы, которые напрямую ведут к решению. Нет, не проблемы клиента, а его решению идти с вами вдолгую к решению его запроса

Пазл №6

1.

Почему для вас на самом деле важно решить эту проблему?

Что вы уже пробовали и не помогло? (С командой, подрядчиками, самостоятельно.) Как думаете, почему так произошло?

2.

А что будет с вашей жизнью, если эту проблему так и не решить в ближайшее время?

3.

Что вам придется поменять в своей жизни в худшую сторону, если цены будут продолжать расти? Сколько вы потеряете и как долго будете восстанавливаться?

4.

Понимание ЧТО, но не КАК

Здесь важно создать ситуацию, в которой клиент должен понять «что», но не понять «как». То есть ЧТО необходимо для решения проблемы (наставник, коуч, работа под ключ, иной вариант вашего продукта), но не КАК сделать результат самостоятельно

Пазл №7

1.

Есть ли у вас план решения этой проблемы?

Окей. Понимаете ли вы, как (один из шагов: например – выбрать нишу)?

2.

А далее? (Например, шаг 2: найти поставщика?)

3.

Сможете ли вы проконтролировать (также один из шагов, например: подрядчика по рекламе в Telegram)?

4.

Понимаете, вообще – как они могут (например, обмануть вас)?

5.

Хорошо. А что вы будете делать, если все пойдет не так (приводим пример)?

6.

Понимаете, что сами не справитесь с этим?

7.

Как считаете, если бы рядом был кто-то с подобным опытом, кто мог бы помочь пройти все эти шаги — насколько легче вы достигли бы своей цели?

8.

Уже был опыт работы с наставником? Расскажите об этом?

9.

Подсвечивание выгоды вашего оффера

Оффер без согласия/подтверждения клиента – это ключевая ошибка, которую совершают новички

Разделите ваше предложение на несколько частей, в процессе задавайте уточняющие вопросы, старайтесь говорить, зеркаля слова потенциального клиента, и подводите его к мысли, что именно ваш продукт поможет ему решить существующий запрос

Пазл №8

1.

Вот мы сделаем шаг № 1 (проговариваем). Понимаете, какие результаты будут уже тогда? Какие?

Насколько вас устраивает этот результат за неделю (ваш период)? Если по шкале от 1 до 10 – насколько?

2.

А если бы мы решили (вся проблема) за неделю, и вы уже бы (получили результаты) – насколько это было бы значимо для вас? Что бы вы сделали с этим?

3.

Вы понимаете, что я продаю? (Объясняем, закладывая смыслы)

4.

Что вам нравится в этом плане? Расскажите подробнее.

5.

Что вам нравится в моем предложении? Что стало для вас откровением?

6.

Понимаете, что если начнете сейчас – уже в сентябре сможете (проговариваем цель)?

7.

Закрытие в сделку

На данном этапе вы готовы к закрытию в оплату. Но для этого необходимо обсудить все детали: формат работы, ответственность сторон, финансовую часть

На этом этапе вы и клиент оба должны быть уверены, что готовы двигаться дальше к решению задачи

Пазл №9

1.

Смотрите, вот к чему мы придем в течение (периода). (Подробное обоснование). В цифрах это будет (итоговая цифра). Совпали ваши ожидания от созвона с реальностью?

Готовы двигаться дальше? Когда готовы?

2.

Если мы начнем сегодня, то вот первые шаги и то, что мы успеем сделать на этой неделе

3.

Каким образом вам удобно оплатить? Если выставлю счет на реквизиты – будет ок?

4.

Что нужно решить, чтобы закрыть сделку прямо сейчас?

5.

Готов записать вас на понедельник. В пятницу уже будут (эти результаты), готовы приступить?

6.

Завершение сессии

Это часть, которая клиенту не нужна. Но она важна лично вам, как эксперту. Благодаря грамотному использованию этих вопросов вы узнаете массу нового и сможете в разы лучше продавать свои предложения

Пазл №10

1.

Насколько полезной была наша встреча для вас? Оцените по шкале от 1 до 10

Что для вас было особенно важно/полезно и т. п.?

2.

Насколько вероятно, что вы порекомендовали бы меня своим знакомым?

3.