Как увеличить результат автоворонки в два раза за счет реализации ВПВ?

6 октября 2017

Почему люди подписываются на лид-магнит и благополучно о нем забывают? Почему они игнорируют рассылку и не хотят покупать ваши продукты?

Возможно проблема в трафике? Отчасти верно. Причина плохих результатов воронки кроется в его температуре.

Но давайте по порядку. С чего начинается традиционная воронка продаж? У 99% рынка она начинается с того самого лид-магнита, задача которого — сконвертировать трафик в подписку. Далее идет продукт-стартер, Upsell, главный продукт линейки и далее по цепочке.

Подобная работа с холодным трафиком, который сразу загоняется на подписку, является нормой для нашего рынка. Но это упущение — приводит к таким последствиям:

  • средний или низкий показатель конверсии в подписку;
  • тяжелая и зачастую пассивная аудитория внутри воронки, которая не открывает письма, слабо реагирует на предложения, не выполняет целевые действия;
  • низкая конверсия в покупку стартера — в среднем 2-3 %, и еще ниже — в покупку главного продукта воронки;
  • высокая итоговая стоимость клиента.

В свою очередь, аудитория, с которой было минимум 2 качественных касания, дает показатель конверсии в подписку в 2 раза выше, чем холодный трафик. Такая аудитория лояльно реагирует и на платные продукты внутри воронки — конверсия в покупку первого продукта линейки увеличивается в среднем до 7 % (в зависимости от ниши).

Поэтому, запуская воронки себе и своим клиентам, мы всегда добавляем элемент — ВПВ (воронку перед воронкой).

Что такое ВПВ, и как она работает?

ВПВ — это «сериальный» контент (статьи, посты, ролики), который связан одной темой и отвечает запросу вашей целевой аудитории. Каждый выпуск этого сериала должен продавать идею просмотра следующего, а финальный — идею потребления лид-магнита.

Выбор оптимального формата ВПВ зависит от особенностей ниши, продукта, предпочтений ЦА и площадки, где будет размещаться контент. Но исходя из опыта Marketing Gamers и результатов многократного тестирования, наиболее эффективная модель ВПВ — это серия из 3-х видеороликов.

Зачем вашей воронке ВПВ? Для того, чтобы подготовить холодную аудиторию к потреблению вашего лид-магнита и повысить эффективность взаимодействия с ней внутри воронки. В целом ВПВ выполняет ряд важных задач:

  • привлечь внимание и заинтересовать ЦА;
  • вовлечь в процесс взаимодействия, вскрыть боли и проблемы ЦА;
  • мотивировать к подписке на лид-магнит и подготовить к его правильному потреблению;
  • познакомить аудиторию с вашим продуктом/компанией;
  • сформировать доверие и лояльное отношение ЦА.

Как реализовать ВПВ у себя?

Разработка ВПВ состоит из нескольких этапов: 1) генерация идеи и создание стратегии, 2) выбор каналов, 3) техническая  реализация.

Начнем по порядку: генерация идеи и стратегия ВПВ. Наверняка сейчас у вас возник вопрос: «А что должно быть в этих роликах?».

На самом деле содержание роликов должно соответствовать теме вашего лид-магнита. Если он решает одну ярко выраженную проблему ЦА, то каждый элемент ВПВ должен вскрывать точечные боли и плавно подводить к необходимости получения решения, которое и дает ваш лид-магнит.

Например, для компании «Европейская академия имиджа» мы разработали ВПВ, состоящую из следующих видео:

  • 1-е видео — о том, как привести свой гардероб в порядок и научиться покупать только те вещи, в которых вы будете выглядеть сногсшибательно;
  • 2-е видео — о том, как управлять вниманием окружающих, создавая фокусные точки в своем образе с помощью аксессуаров;
  • 3-е видео — как выгодно подчеркнуть достоинства фигуры: правила подбора аксессуаров.

Публикация видео происходит по следующему принципу:

  • 1-й день – выпуск #1;
  • 2-й день – выпуск #2;
  • 3-й и 4-й дни — перерыв;
  • 5-й день – выпуск #3.

Важный момент: двухдневный перерыв в ВПВ — эффективный психологический прием для повышения интереса и вовлеченности ЦА.

Каждое видео ВПВ должно создаваться по следующему принципу:

  • в первые 10 секунд ролика даем крючок — вескую причину досмотреть его до конца;
  • раскрываем суть проблемы ЦА;
  • даем решение в виде контента;
  • в процессе выдачи информации вскрываем новую важную боль;
  • анонсируем простое/эффективное решение этой боли в следующем ролике.

В последнем видео серии мы даем решение одной проблемы, но параллельно раскрываем еще 2-3 новых боли и в конце активно заводим на лид-магнит.

Следующий этап — это выбор каналов продвижения. Чтобы максимально расширить охват целевой аудитории, нужно задействовать как можно больше каналов коммуникации. Главные площадки для реализации ВПВ — это ВКонтакте, Facebook и YouTube. Но кроме соцсетей, также нужно подключить сайт и блог компании.

Техническая реализация. В социальных сетях вы публикуете и продвигаете видео по схеме, которую мы разобрали выше. Под каждый выпуск необходимо также создать отдельные страницы на сайте, установить теги ремаркетинга и уже на них заводить трафик из Google AdWords и Яндекс Директ.

Кроме того, вы можете публиковать статейный формат ВПВ у себя в блоге. Если позаботиться о SEO, то можно получить дополнительный трафик из поисковых систем.

Важно помнить, что теплый трафик — это аудитория, которой вы коснулись минимум 2 раза. Только после этого ее можно направлять на лид-магнит.

Результаты воронки перед воронкой

Качественный прогрев трафика требует дополнительного времени и финансовых ресурсов. Однако расходы на ВПВ оправданы конечным результатом, который приносит теплая аудитория внутри воронки.

Давайте рассмотрим пример воронки перед воронкой Marketing Gamers, которая состояла из 3-х последовательных видео, размещенных на YouTube, Facebook и ВКонтакте.

Видео готовили аудиторию к бесплатному мастер-классу. В результате реализации мы повысили продажи VIP-продукта в 3 раза (по сравнению с запуском без прогрева). Соответственно, при увеличении рекламного бюджета в 1,5 раза чистая прибыль воронки выросла в 1,8 раз.

Подведем итоги. Для того, чтобы усилить результаты маркетинговой воронки, необходимо позаботиться о качественном прогреве трафика. Когда вы готовите свою аудиторию перед входом в воронку, она лучше реагирует на контент и ваши продукты, активнее взаимодействует, покупает и выполняет другие целевые действия.

Вам крайне важно научиться работать только с теплым трафиком. Хотя подготовка и реализация ВПВ требует затрат ресурсов, а стоимость подписчика при её использование возрастает, именно она позволяет в несколько удвоить  конечный результат воронки.

На этом всё. Если у вас остались вопросы касательно ВПВ, задавайте их в комментариях под этой статьей, и мы с радостью на них ответим!

Оставить комментарий