Воронка или решето: как понять, почему ЦА сливается? Чек-лист по аналитике эффективности воронки продаж

Во время запуска воронки продаж важно регулярно анализировать эффективность процессов на каждом ее этапе. По сути — проводить контрольный срез в определенные промежутки времени. Если этот вопрос упустить, откладывать в долгий ящик, то запуск неизбежно выйдет из-под контроля или, что еще хуже, вовсе провалится.

Зачем нужна аналитика во время запуска?

Во-первых, данные по каждому из этапов воронки помогают объективно оценить ее эффективность. С цифрами не поспоришь! Даже, если ваш план по продажам стабильно выполняется, стоит проверить, что еще можно докрутить в воронке, чтобы зарабатывать еще больше.

Во-вторых, аналитика покажет вам места «слива» клиентов в вашей воронке. Где, на каком этапе они тормозят? В какой ветке заблудились? Опять же, даже если вы отчаянно планировали, ночами не спали и корпели над структурой воронки, продумали все до мельчайших деталей, не исключено, что в вашей системе все же образовалась парочка непредвиденных дыр.

В-третьих, точные цифры от начала до конца воронки дают вам пищу для размышлений. Это ваш ориентир, на который можно и нужно опираться во время следующих запусков.

• Где случаются сбои и как их предотвратить?
• Какие элементы воронки эффективны в работе с вашей ЦА, а какие — нет?
• Сколько финансовых ресурсов было затрачено, чтобы достичь полученных результатов и как их можно сэкономить?

Что конкретно нужно измерять в процессе запуска. Чек-лист

1. Анализ по каждому рекламному каналу.

Что вам нужно знать:

• CTR (Click Through Rate) — соотношение количества кликов к показам рекламы;
• стоимость каждого уникального перехода на целевую страницу;
• показатели конверсии (сколько людей совершили целевое действие);
• затраченные ресурсы.

2. Контроль качества трафика:

• анализ посещения посадочной страницы;
• количество выполненных целевых действий (например, регистрация);
• соотношение подтверждений регистрации и отказов;
• количество переходов на страницу с оффером;
• соотношение отправленных и открытых писем;
• соотношение открытых писем и переходов по ссылке.
• количество заказов и оплат.

3. Анализ поведения пользователей в воронке (например, с помощью Яндекс Метрики):

• изучение действий ЦА на целевой странице/сайте (Вебвизор https://yandex.ru/support/metrika/webvisor/about-webvisor.xml);
• аналитика карты скроллинга — распределение внимания посетителя на странице(https://yandex.ru/support/metrika/behavior/scroll-map.xml);
• аналитика карты кликов — куда чаще всего кликает посетитель (https://yandex.ru/support/metrika/behavior/click-map.xml);
• время, проведенное на сайте;
• страницы входа и страницы выхода.

4. Анализ пути человека по воронке — соотношение выполненных действий и отказов на каждом из этапов.

5. Анализ последовательности действий пользователей перед покупкой. Выявление наиболее частых вариантов пути от входа в воронку до заключения сделки.

Например, с помощью Path Reports в КissМetrics:

6. Сверка с планом. Это регулярная процедура анализа полученных результатов на данный момент и их соотношение с ожидаемыми. Взяв на контроль этот вопрос, вы сможете своевременно реагировать на спад продаж и вносить соответствующие корректировки.

Пишите в комментариях, как вы анализируете эффективность воронки продаж в процессе запуска?