Как получать максимум от маркетинговой воронки?

5 августа 2017

В рамках запуска и развития любого digital-бизнеса существуют ключевые факторы, которые предопределяют конечный результат, то есть — вашу прибыль!

Основываясь на практическом опыте Marketing Gamers и запусках наших клиентов, мы вывели 3 кита успешной воронки. Они неизменны и применимы в каждой нише. Именно их мы разобрали в сегодняшней статье.

Итак…

Кит #1 Теплый трафик

На американском рынке в принципе никто не работает с холодным трафиком. Это — нонсенс. У нас же, в странах СНГ, интернет-бизнес зачастую экономит время на прогреве и льет холодную, неосознанную аудиторию сразу на лид-магнит.

И что в результате?

  • Во-первых, низкий показатель конверсии в подписку;
  • во-вторых, пассивная аудитория внутри воронки и слабая конверсия в покупку;
  • в-третьих, высокая стоимость подписчика на выходе.

Давайте подробнее разберем, как именно теплый трафик решает эти три проблемы.

1. Теплый трафик, который прогревается в рамках ВПВ (воронки перед воронкой), дает конверсию в подписку минимум в 2 раза выше, чем в случае с холодной аудиторией. Подробнее о механизме ВПВ и процессе прогрева мы уже писали в этой статье.

2. Первый платный продукт в вашей воронке продаж предопределяет дальнейшие результаты. И чем выше конверсия в покупку продукта-стартера, тем лучше результат вы получите на выходе.

Если вы гоните в воронку холодный трафик, то наиболее вероятный показатель конверсии в покупку будет максимум 2-3 %. Это средняя цифра по рынку. Объяснение простое: аудитория попросту не готова к потреблению продуктов вашей линейки.

С другой стороны — в рамках ВПВ вы постепенно прогреваете трафик, «вскрываете» важные боли и проблемы ЦА с помощью релевантного контента, готовите к потреблению лид-магнита и продукта-стартера. В результате теплая аудитория при грамотном взаимодействии потенциально может поднять показатель конверсии в покупку до 7 %, в зависимости от ниши.

3. С точки зрения маркетинга, задача первого платного продукта линейки — снизить или полностью окупить стоимость подписчика. Опять же, если конверсия в покупку стартера низкая, то в результате цена одного подписчика влетит в копейку.

С точки зрения психологии — стартер должен включить в сознании потребителей желание приобретать следующие продукты линейки.

Вывод. Качественный прогрев трафика перед входом в воронку определяет ее дальнейшую судьбу: итоговую стоимость подписчика, покупательскую активность и прибыль.

Кит #2 Внешняя упаковка

Внешняя упаковка — это то, как вас видят и воспринимают потребители. Это фирменный стиль, корпоративный сайт, сообщества в соцсетях, брендированные документы, лендинги и подписные страницы, а также все сообщения, которые вы адресуете своей ЦА (посты в соцсетях, email-рассылка и т.д.). Также это дизайн торговых площадок, стилистика офиса, внешний вид ваших сотрудников и, конечно же, образ владельца бизнеса.

Задача упаковки состоит в том, чтобы презентовать ваш продукт/компанию покупателю в самом выгодном свете, создать правильное первое впечатление, заинтересовать. Грамотно проработанная «внешность» бизнеса — это высокие продажи, доверие и лояльность покупателей.

Упаковка продукта имеет особое значение на русскоязычном рынке. У нас сложилась тенденция «встречать по одежке», поэтому предприниматели стремятся генерировать яркие лендинги с крутым дизайном. Это делается для того, чтобы привлечь покупателя на визуальном уровне.

Между американским и отечественным подходами к упаковке существует значительная разница. Американцы отошли от яркого дизайна и сейчас используют простой, но функциональный, акцентируя внимание на мощном копирайтинге и начинке продукта.

Нельзя сказать, что у нас, то есть на русскоязычном рынке, на эти факторы не обращают внимания. Нет! Дело в том, что, как показывает практика, люди сливаются, если упаковка недостаточно привлекательна. Поэтому существует необходимость изощряться в дизайне.

Мы в Marketing Gamers пришли к идеальному балансу — лаконичное оформление, сильный текст + крутая начинка.

Кит #3 Суть продукта

Третий фактор успешной воронки — суть вашего продукта. И в первую очередь — это суть Backend (вашего главного продукта в линейке). Именно на основе бэкенда простраивается вся продуктовая линейка, включая ГЛМ (главный лид-магнит) и КЛМы (контентные лид-магниты), как в рамках ВПВ, так и внутри самой воронки. Кстати, мы уже публиковали подробный материал по проработке ГЛМ и Backend.

Независимо от того, какая у вас упаковка, минималистичная или замысловатая, суть продукта обязательно должна быть крутой. Тут — без вариантов, так как от качества начинки, которую вы предлагаете клиенту, зависит LTV (срок жизни покупателя), то есть то, как долго он будет с вами взаимодействовать и сколько прибыли принесет за этот период.

Крайне важно, чтобы, потребляя один продукт, клиент продолжал покупать последующие продукты линейки. Соответственно, если суть вашего предложения удовлетворяет потребностям аудитории, срок жизни покупателя будет долгим и счастливым, если же нет — он сольется сразу после первой покупки.

Вам, как digital-предпринимателю, важно понимать, что, упустив один из этих 3-х факторов, вся воронка пойдет под откос. Вы не сможете достичь желаемых результатов. Ваша задача, если вы стартуете бизнес в интернете или запускаете уже далеко не первую воронку, правильно простроить ее структуру с учетом 3-х китов: теплого трафика, упаковки и сути продукта.

Эти 3 кита — основа успешного запуска любой воронки продаж. Но для того, чтобы создать digital-бизнес со стабильной прибылью и прогнозируемым результатом, вам нужно разработать бренд-платформу, провести анализ ЦА, проработать аватары клиентов, изучить рынок, прямых и косвенных конкурентов, создать логическую продуктовую линейку. И это — только часть всех необходимых действий.

Как все это правильно реализовать?

За последние 3 года практики мы запустили воронки для более чем 200 разных ниш в сферах услуг, физтоваров и образовательных продуктов. И этот практический опыт упаковали в пошаговый план создания прибыльного digital-бизнеса.

Мы готовы открыть вам доступ к проверенной схеме создания и запуска бизнеса в интернете, которая состоит из 7 детальных блоков. Чтобы узнать подробности, нажмите на эту ссылку: marketinggamers.com/7-step-23

А теперь напишите в комментариях, проработаны ли у вас уже эти ключевые базисы? Если нет, то какие вам еще предстоит докрутить?

Оставить комментарий