РАЗБОР ЗАПУСКА НА 50 547 662 ₽
Изучите этот кейс и узнаете:
Как сделать запуск при наличии суммарно 5 000 охватов в Инстаграме, и какие решения вы можете смоделировать под себя?
Какие инструменты позволяют доносить правильные смыслы до аудитории, работать с ней вдолгую и вовлекать в продукт?
В чем отличие запусков на 1 000 000 рублей и 50 000 000+?
ПЕРЕЙТИ К ИЗУЧЕНИЮ
Кратко представлюсь (если мы незнакомы)
Сделал разборы маркетинга известных личностей и компаний:
и десятка других брендов
Обо мне пишут:
Строил воронки продаж, обучал и консультировал многих лидеров рынка. На авторском контенте выросло поколение маркетологов. Благодаря моему опыту клиенты заработали более $40 000 000
Кир Уланов
Маркетинг-ревизор
Автор бестселлера «Генератор клиентов», который помог читателям заработать больше
1 000 000 000 ₽
16.12.2014 ввел в Рунете в обиход термин «воронки продаж»
Автор блога kirulanov.com (900 000+ посетителей на пике)
Автор сторителлинг-аккаунта в YouTube (1+ млн подписчиков)
Автор сторителлинг-аккаунта TikTok (3 700 000 подписчиков)
Когда я запускал «ОАЗИС» — продукт, к созданию которого я шел более 10 лет, я понимал, что эта обучающая программа не про стандартную ситуацию рынка «срубить бабла и забыть». Тут нужен другой подход — работа вдолгую, сопричастность аудитории, ее желание помочь создать и усилить продукт.

Именно это является одним из ключевых отличий многомиллионного запуска. И так как я мыслю категориями создания бизнес-системы, а не быстрого запуска, то принял решение идти в многоходовку из 5 логично связанных между собой уровней.
Что это за уровни?
Давайте разберем особенности каждого из уровней. Попутно буду делиться инструментами для моделирования под ваши запуски.
Уровень 1. Продажа онлайн-марафона.

Уровень 2. Продажа флагмана «ОАЗИС» на аудиторию марафона.

Уровень 3. Проведение бесплатника. Продажа «ОАЗИСА» на аудиторию бесплатника.

Уровень 4. Доступ к ускорителям. Воронка апгрейда + монетизация собранной базы подписчиков.

Уровень 5. Продажа следующего потока. Воронка чек-апов.

Продажа марафона
Уровень 1/5
Перед тем как мы перейдем к раскрытию этого уровня, хочу подсветить один важный момент. А именно — почему было принято решение продавать онлайн-марафон.

Это было сделано для того, чтобы на 100% понять аудиторию, ее боли и запросы и после этого открыть официальные продажи, транслируя максимально релевантные смыслы. Кроме того, такая модель позволяет разжечь интерес к основному продукту и желание купить его.

На каждом из 5 уровней запуска мы опирались на мою авторскую модель 12-фазовой технологии интернет-продаж, которую я создал, протестировал и запустил на рынок Рунета еще в 2015 году. С того момента по ней запускались как мои собственные продукты и проекты, так и продукты клиентов и моих учеников. Раз за разом эта стратегия показывает стабильные результаты в деньгах.

Первый уровень этого запуска также не стал исключением.
Технология стоит на 3 столпах: привлечение, удержание и возврат. На данном уровне мы активируем 2 фазы: привлечение (+ прогревы в Инстаграм) и удержание (продажа через стартер — онлайн-марафон).
Как же все было выстроено?
Под запуск мы привлекали холодный трафик в Insta-блог — людей, абсолютно не знакомых со мной и моими партнерами по запуску. По факту 1-го уровня — общее количество охватов на текущую аудиторию блога + новую привлеченную было около 5 000.

Рекламные креативы были выстроены по структуре из 6 пунктов. Сейчас я поделюсь этим инструментом.
Структура эффективного креатива. 6 пунктов

1. Первые 2 секунды видео решают, каким будет результат

2. Длительность видео — 15 секунд (максимум 30). Чем дольше — тем сложнее удерживать фокус

3. Качественный звук, цветокоррекция видео влияют на восприятие человека

4. Присутствие в кадре бонуса (визуал) увеличивает желание получить то, что рекламируете

5. Важна динамика, чтобы глаз не скучал, но при этом без перебора

6. Лучше использовать нестандартную локацию для съемок (не у стены дома). У аудитории уже слепота на обычность

Сейчас покажу, как это было реализовано в запуске
Также была создана стратегия прогрева, в рамках которой мы знакомили аудиторию с собой, как с личностями и экспертами, поддерживали коннект и закладывали необходимые смыслы в сознание людей.

Забегая наперед скажу, что эта стратегия была реализована на всех 5 уровнях этого запуска. Она состоит из 7 этапов.
Стратегия грамотного прогрева

Этап 1. Набор аудитории в аккаунт (3 недели)

Этап 2. Экспертный прогрев (3 недели)

Этап 3. Теневой прогрев и анкетирование (1 неделя)

Этап 4. Прогрев к продукту (1 неделя)

Этап 5. Прогрев к бесплатнику (1 неделя)

Этап 6. Продажа (до 2 недель)

Этап 7. Постзапуск (до 12 недель)

Искусство грамотного прогрева заключается в том, чтобы комбинировать технологии и инструменты, совмещая их с жизнью эксперта и создавая очередь на продукт.
Элементы для комбинирования в прогреве
  • Кейсы и отзывы
  • Демонстрация экспертности
  • Истории эксперта
  • Боли аудитории
  • Закрытие возражений
  • Анкета предзаписи
  • Сторителлинг
  • Процесс создания продукта
  • Знакомство с продуктом
  • Дедлайны
  • Призывы к действию
  • Использование метасообщений и триггеров продаж

Интересно, как выглядела наша стратегия прогрева? Вот она, на ваших экранах
Часть 1
Часть 2
Часть 3
В рамках стратегии прогрева был спланирован каждый день — расписано, в какое время должны выходить сторис, какие смыслы и визуал должны быть заложены в каждый из них.

Идем дальше. С прогрева люди подписывались в воронку, регистрируясь на 2-дневное бесплатное мероприятие, с которого продавался онлайн-марафон.

Вторым шагом этого уровня стала воронка удержания. Мы выстроили ежедневную коммуникацию в Близких Друзьях в Инстаграме, в Телеграм-канале, создали серию касаний в email и мессенджерах. Параллельно был организован приток холодного трафика и ретаргет на имеющуюся базу.
Уже после первого из 2-х вебинаров (на него пришел 1 981 участник)
мы получили 302 заявки на участие в стартере (онлайн-марафоне) и 220 оплат.
Второй день принес 274 заявки
из которых 253 закрылись в оплату – на общее количество 1 112 участников.
Дополнительно 7 дней велась работа с дожимами на покупку стартера в Близких Друзьях и на базу тех, кто был участником бесплатного мероприятия, но не оставил заявку.
Мы выдавали запись 2-го дня бесплатника, плюс использовали маркетинг-рассылку в Телеграм-канале, месседжах и email, а также продолжали ежедневно следовать стратегии прогрева в сторис.
Результат уровня 1: 1 448 410 рублей
Второй уровень запуска – проведение марафона и продажа «ОАЗИСА» на его аудиторию
Уровень 2/5
Стартер (онлайн-марафон) состоял из 4 дней, выстроенных по специальной структуре.

В первый день мы делились успешными моделями запусков, чтобы у аудитории сложилось понимание и цельная картинка того, как зарабатывать деньги на запусках. Чтобы было проще, сопровождали кейсами, примерами, разборами стратегий. Основная задача — чтобы у аудитории сложился пазл, как на самом деле делаются запуски, но при этом возникли дополнительные вопросы.

Следующие 3 дня мы пошагово разбирали каждый этап запуска на реальном примере — флагманском продукте «ОАЗИС». Были подсвечены все элементы запуска, включая упаковку, промоушен, а также Большая Идея, разработанная еще на первом из 5 уровней.

На случай, если вы не знакомы с тем, как создается Большая Идея — стратегический инструмент, который я разбирал на стратегической сессии «КАРТА», в блоге, YouTube-канале, расскажу еще раз.

Большая Идея лежит в основе любого запуска. Без нее не получатся вкусные цифры. Давайте посмотрим, как я прорабатывал ее, на примере «ОАЗИСА»
Большая идея запуска
Когда продумывалась идея «ОАЗИСА», 90-дневной онлайн-программы по запускам и продюсированию, то ключевой целью было создать не просто обучение, а целую экосистему, внутри которой и новичок, и профи (эксперт или действующий продюсер) сможет развиваться и усиливать свои навыки.
Я хотел передать в «ОАЗИСЕ», что рынок обучения запускам в общей своей массе не дает самого главного — целостной системы, заменяя это фишками, инструментами, разовыми решениями, которые новички и продюсеры со стажем пытаются прикрутить к различным моделям запуска.

Все это сопровождается заоблачными обещаниями, супербыстрыми результатами. Но в 97% случаев это очередной мираж, который людям пытаются продать на рынке

Мне была нужна понятная аудитории и одновременно масштабная метафора, вокруг которой я выстрою маркетинг. Я остановился на следующей.
Рынок запусков в интернете — пустыня с миражами.

Задача каждого новичка, специалиста, эксперта, продюсера — найти ПУТЬ к ОАЗИСУ (прийти к системе заработка первых 300 000 рублей с запуска и далее вырасти до 1 000 000 / 3−5 000 000 / 10 000 000+).
Чтобы найти свой ПУТЬ — нужна карта (которая поможет понять, как создаются системные прибыльные запуски, без постоянного вовлечения 24/7).
Чтобы добраться до ОАЗИСА — человек должен пройти по кратчайшему ПУТИ (активировать и прокачать маркетинг-мышление, четкое видение того, как создаются многомиллионные запуски, уверенность в своих силах, понимание «как делается результат», попасть в правильное окружение).
КАРТА + ПУТЬ = ОАЗИС. И как в случае с пустыней, я заложил в обучение те сюжетные линии, которые дают именно тот набор решений, которые помогут человеку прийти к желаемому результату в запусках.
Но даже если сейчас у него нет ресурсов, чтобы построить собственный дом в ОАЗИСЕ, выход есть — найти ИСТОЧНИК. Это поможет ему продержаться до того момента, когда откроются двери ОАЗИСА.
Вернемся к уровню № 2 — проведению марафона и закрытию аудитории в предсписок «ОАЗИСА».

Каждый день сопровождался домашними заданиями, мы высылали записи и вели дополнительную коммуникацию с аудиторией в Телеграм-канале, имейлах и мессенджере. На второй день мы открыли предсписок на флагман. В итоге за 2 и 3 день марафона было собрано 304 анкеты.
Оплатить участие в «ОАЗИСЕ» можно было только в финальный день марафона. Мы разработали мощный оффер со спецценами и бонусами, которых больше не будет нигде. Кстати, если вы даете такие обещания в своих запусках — всегда держите данное вами слово и меняйте оффер в сторону увеличения во избежание репутационных рисков.
В итоге только за 4-й день мы получили 195 заявок, 78 из которых были оплачены.
Для работы с остальными был подключен отдел продаж.
Кроме того, в течение 6 дней после окончания марафона мы работали с дожимными касаниями. Как и ранее, осуществлялась коммуникация в Телеграм-канале марафона, а также были рассылки по базе в месседжах и имейлах. Суммарно на этом уровне мы получили 271 заявку на участие, выручка составила 13 375 375 рублей
Проведение бесплатника. Продажа «ОАЗИСА» на аудиторию бесплатника
Уровень 3/5
Зачастую на уровне 2 запуски обрываются. Но мысля категориями бизнес-системы, я понимал, что на предыдущем уровне с марафона купили не все и сейчас самое время добрать конверсии. Особенно учитывая тот факт, что уже были затрачены усилия и ресурсы для привлечения и прогрева этой аудитории.

Поэтому была разработана новая воронка с презентацией флагманского продукта — открытое 3-дневное мероприятие, на котором я делился:
Когда разрабатывался формат нового продукта, мы ориентировались на масштаб, схожий с запусками Apple, чтобы показать премиальность продукта и его уникальные особенности.
Дополнительно была выстроена серия касаний в рамках телеграм-бота (с опросами, контентом), а также велась коммуникация в телеграм-канале, чтобы в ожидании 3-дневной презентации аудитория не остывала. Мы публиковали подкасты, видеокружочки, фото подготовки к мероприятию — все, чтобы показать масштаб происходящего и мотивировать быть онлайн.

Вот как выглядела проработка прогрева в Телеграм-канале.
Также мы делились кейсами и отзывами участников платного марафона и подавали новое мероприятие под углом, что это официальная презентация «ОАЗИСА».
После того, как подписчик проходил стартовую коммуникацию в Телеграм-боте, мы открывали доступ к трем бесплатным видеоурокам на площадке Геткурс, с которых активировалась возможность записаться в предсписок «ОАЗИСА». Это был прогрев внутри воронки.

Посмотрите, как это выглядело изнутри.
Именно этот прогрев впоследствии был встроен в образовательную программу «ОАЗИС».

И да, работа в Телеграм-канале продолжалась постоянно.
Каждый из трех дней презентации мы сопровождали домашним заданием, а также выдавали рабочую тетрадь для заполнения. В первые 2 дня была активирована возможность записаться в предсписок, которой суммарно воспользовались 266 человек.
На третий день открывались продажи. Но и это еще не все. Далее аудитория была разбита на 4 сегмента, под каждый из которых был разработан уникальный видеопродажник.
Как и обещал в начале этого материала, делюсь очередным инструментом на внедрение — структурой грамотного видеопродажника из 15 элементов, чтобы вам было понятно, как выстроить логику скрипта для удержания внимания аудитории и перевода ее на целевое действие.
Безусловно, каждый VSL уникален и не всегда используются все 15 пунктов структуры. Но создавая свои видеопродажники, я всегда основываюсь именно на ней.

Кроме того, на третьем этапе были реализованы нестандартные креативы для продажи «ОАЗИСА».
Еще на данном уровне была запланирована продажа в блоге.

Важный момент для фиксации: при грамотном прогреве продажи в блоге дают прирост к результату в деньгах от 30 до 70%.

В случае с запуском «ОАЗИСА» для старта продаж в блоге уже были опубликованы анонсы, но в тот момент мне пришлось выбирать: дополнительная прибыль или та цель, к которой я шел более 10 лет.

Дело в том, что я плотно коммуницировал с аудиторией, получал обширную обратную связь и, анализируя запросы рынка, увидел тот уровень детализации продукта, который сделает его внеконкурентным.

Но и работа с продажами в блоге требует существенных временных ресурсов. Поэтому приоритет был выставлен на детализацию «ОАЗИСА», его усиление и продакшен.
Итого, с уровня № 3 было получено 6 086 800 рублей
Доступ к ускорителям. Воронка апгрейда + монетизация собранной базы подписчиков.
Уровень 4/5
На данном уровне велась коммуникация с теми, кто уже оставил заявку на участие в «ОАЗИСЕ» и оплатил ее + кто подписался в общую базу читателей.
Работа с участниками велась через несколько каналов коммуникации: имейл, Телеграм-канал, Телеграм-чат и бот. Для того, чтобы участники быстрее шли к результату, я провел массу коммуникаций с участниками для получения обратной связи и выявления моделей мышления и поведения, мешающих получить результат. Вот они на скриншоте ниже.
Далее в воронке был реализован VSL — видеопродажник, основу структуры которого я дал вам на уровне 3. В рамках видеопродажника под каждый из пакетов участия мы предлагали дополнительные опции-ускорители.

Параллельно на обучающей платформе была внедрена возможность оцифровки для тех, кто уже сделал запуск. После заполнения анкеты с этими участниками встречался лично я и в формате онлайн-интервью выделял сильные и слабые стороны запуска, ключевые ошибки и выявлял точки роста на следующий запуск, сопровождая их конкретными решениями и рекомендациями.
Результат 4-го уровня из 5 составил 9 031 142 рубля.
И уровень № 5 – Продажа следующего потока.
Уровень 5/5
Постзапуск — уровень, который эксперты и продюсеры часто недооценивают или попросту игнорируют. Между тем запуск — процесс цикличный, и в момент, когда вы продали флагман, самое время думать о старте нового цикла.

Чтобы сделать это правильно и усилить результаты, важна грамотная оцифровка предыдущего запуска. В случае с «ОАЗИСОМ» я детализировал каждый из 5 уровней, встроил все элементы (письма, месседжи, лендинги, креативы и другие касания аудитории), сопроводил их данными статистики и проанализировал.

Вот так это выглядит:
После оцифровки воронки я увидел, что продажу следующего потока можно делать в нескольких направлениях:

1) по усиленной стратегии уровней 1 — 4, которые мы уже сегодня разобрали
2) подключить нереализованную на 3 уровне работу в блоге
3) прокоммуницировать с участниками прошлого потока

На третьем направлении хочу остановиться немного подробнее. После завершения предыдущего потока мы с командой проанализировали результаты 161 ученика (практически всех я обзвонил лично), получили обратную связь, выявили проблемные места, поняли, чем усилить программу и…
Пригласили всех на выпускной потока:
И заметьте, анализ показал, что…
В то время как средние результаты подобных программ по рынку составляют от 4,6% до 11% в течение программы и 20% за год,
в предыдущем потоке мы получили 38% результативности за время программы. 38!!!

При этом… На основании обратной связи участников и анализа их действий стало понятно, как увеличить процент доходимости до результата еще больше.
Поэтому, на 5-м уровне после выпускного я открыл действующим участникам еще несколько возможностей:
Первая — экстренная реанимация продюсера. Для этого нужно было написать руководителю клиентсервиса сообщение.

Уверен, у вас есть вопрос: что же случалось с тем смельчаком после реанимации? Смотрите. Выгоды основаны на понимании клиента, как и все, что мы делаем при создании маркетинга.
Ок, опция № 2. Чек-ап. Точнее промежуточный чек-ап запуска.

Вот, что было внутри:
Кстати, после внедрения чек-апа на студентов потока впоследствии он стал полноценным продуктом со своей воронкой. То есть родилась новая полноценно действующая система продаж)
Но и это еще не все, что я заложил в эту коммуникацию с действующими участниками… Готовы?
Опция № 3. Возможность пройти коуч-сессию по алгоритму «Путь героя» со стратегическим коучем «ОАЗИСА». Внутри программы у нас уже были подобные распаковки, но на выпускном я озвучил, что те, кто сделал результат и находится в онлайн, получат личную сессию от стратегического коуча. Таких было под 70 человек. Это как раз та сессия, где прорабатываются проблемы мышления, затыки в запусках, выгорание, которое сводит новый уровень результата на нет.
Пункт № 4. Последний герой… Это группа для тех, кто слился на этапе запуска или у кого слился эксперт, но при этом участник продолжает двигаться к цели.

Тут были продуманы следующие правила для максимальной эффективности движения.
И… одна из важных — опция № 5 «Быстрые 100 000 рублей», которая ТАК зарекомендовала себя, что я включил ее в следующие потоки «ОАЗИСА».
Поиск эксперта. «Быстрые 100 000 рублей» — это решает один из самых насущных вопросов и помогает продать себя одному эксперту на уровне партнерства и получить фикс 30−50−100 000 рублей на старте, даже не имея кейсов! Сейчас это один из новых модулей программы, благодаря которому участник найдет эксперта, с которым сможет построить долгосрочные партнерские отношения и проведет переговоры для дальнейшего движения в «ОАЗИСЕ».

Мы рассмотрели 5 опций и видим, что работа на пятом этапе ведется как с потенциальными, так и действующими участниками программы.
А финансовый результат уровня № 5 составил 20 605 935 рублей
Заработаем вместе?
Весь свой 12-летний опыт в маркетинге, запусках, продюсировании я собрал в одном месте – программе наставничества «ОАЗИС»,
где основной заработок команды проекта зависит от дохода учеников!
Маркетинг-ревизор
@kirulanov
Продюсер, маркетолог с 2010 года, создатель «ОАЗИСА»
КИР УЛАНОВ
О наставничестве в твердых фактах:
УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О НАСТАВНИЧЕСТВЕ
работы под контролем 6 наставников
12 месяцев
17 моделей
запусков от продажи консультаций, наставничества, курсов до запуска онлайн-школ
7 недель
средний срок окупаемости программы наставничества
$16 402
средний доход с одного запуска учеников за 7 недель
$2 241 161
сделано учениками
за 4 месяца на продаже знаний
$1 001 351
рекордная сумма продаж ученика
1 000+ экспертов
в базе с опытом и деньгами
в 200+ онлайн/офлайн-нишах
Опыт работы